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SNSで集客するメリット・デメリットとは?安価で顧客を獲得できるSNS集客の基本を解説。株式会社BESW様

今日、SNSは個人利用にとどまらず、会社としてアカウントを持つことが一般的になりました。
SNSの利用目的は、顧客とのコミュニケーション、ブランディングなど様々です。
その中でも特に「SNS集客」は手が出しやすく、興味のある不動産会社も増えています。
本記事ではSNS集客の先駆けである株式会社BESW様にインタビューを行い、SNS集客のもたらす効果やコツを紐解きました。

目次

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SNS集客とは

── SNS集客は、今までのポータルサイトの集客と何が違うのでしょうか?

ポータルサイトと大きく違うのは、SNSはコミュニケーションツールだということです。
ポータルサイトは一方的な発信ですが、SNSで同じようなやり方で、一方的に発信しても集客はできません。
SNSの本来の役割であるコミュニケーションを前提に、戦略や戦術を練る必要があります。
顧客とコミュニケーションを取ることができれば、自ずと数字はついてくるでしょう。

SNSで集客するメリット、デメリット

── SNS集客には、どんなメリットがあるのでしょうか?

SNS集客においてのメリットは、安価に顧客を獲得できるということです。
基本無料で使えるSNSにおいて、集客にかかる主な費用は人件費となります。
従来のポータルサイトやWEB広告における集客と比較しても、一人あたりの問い合わせに対して獲得単価が下がることは明らかです。

さらに顧客獲得の流れを深掘って考えると、はじめにフォロワーや表示回数を指標にし、そこからDMを送ったりサイトへ誘導したりして、問い合わせへ繋げることで顧客の獲得に至ります。
そのためSNSをある程度運用できる状態になれば、顧客からのリアクションに対応する「人件費」=「問い合わせ獲得費用」となるわけです。

詳しくは【図1】も参照していただければと思います。

──「興味はあるが、SNSに慣れていないので怖い」「何か落とし穴があるのではないか」という声をよく聞きます。
SNSで集客するデメリットは何かあるでしょうか?

デメリットは大きく二つあります。

一つ目は、炎上するリスクがあることです。
これは対策として、ボヤ(異質なコメント)が出たときの対応方法を学べば、簡単に炎上リスクを回避することができます。
我々の場合は「スクール」という形で、炎上の回避方法を研修形式でお伝えしています。

二つ目は、社内で人件費がかかるということです。
前項でもお伝えした通り獲得単価はカットできるものの、人件費すなわち社員の時間が奪われることとなります。
それを会社として計上しておかないと、他の広告媒体と比較したとき「思った以上に社内のリソースが奪われた」ということになりかねません。

どのSNSを選べば良い?

── SNSの種類も多様化し、TwitterやInstagram、TikTokなどが活用されている印象があります。
それぞれのSNSの特徴と、どれが自社の顧客層に合っているのかを見極める方法を教えてください。

まず、それぞれのSNSを比較する上で重要なポイントは、ユーザー層の性別や年齢です。

Twitterは、性別に大差はないものの、平均年齢が36歳という特徴があります。
次にInstagramは年齢層が若く、かつ女性のユーザーが一般的に多いと言われていますが、不動産関連ですと男性のユーザーもいます。
最後に、不動産で最近使われているのがTikTokは、Instagramと同様に若いユーザーが多いですが、性別に関しては特に大差はない印象です。

性別や年齢以外にも比較するポイントはあります。
自社のターゲットが性別や年齢を問わない場合など、以下を参考にしてください。

例えばTwitterは、リアルタイム性が重要視されますので、新しい情報の発信頻度が高い会社は相性が良いです。
新しい情報を出すわけではない場合は、TwitterよりInstagramの方が良いかもしれません。
他にも、社内でSNS運用に時間をかけられるようであれば、凝った動画を作ってTikTokで発信することもできます。

── 動画の編集は、ハードルが高いような印象があります。
簡単にやる秘訣はあるのでしょうか?

編集に関しては、スマホにデフォルトで搭載されている編集アプリ(iPhoneであればiMovie)を使うだけでも十分です。
動画編集会社さんが作るような高スペックな動画は、多くのSNSでオーバースペックになってしまうので必要ないでしょう。
弊社では、逆に「手作り感」がある動画の方が親近感を得やすく、数字が伸びる傾向にあると考えています。
そのため、まずはスマホのデフォルトアプリを使って編集してみることをオススメしています。
デフォルトアプリに慣れてきて、さらに凝った動画編集をしたい場合は、Adobe Premieなどのプロが使うような編集アプリを学んでいくのも良いでしょう。

SNS集客のコツ

── せっかくSNS集客をチャレンジしてみても、続かなかったという話もよく聞きます。
投稿を継続するコツは何かあるのでしょうか?

投稿が継続できない場合の多くは「モチベーションを維持できない」というところに原因があると考えています。
モチベーションを維持するために、弊社では管理シートを作り、社内で投稿を管理しています。



なぜモチベーションを維持できるかというと、管理することで「誰がいつ投稿したものがどれだけ数字が上がったか」というのが可視化されるからです。

例えば、Aさんの投稿の数字が伸びていたしていたとしたら、当然Aさんのモチベーションは上がります。
一方、Bさんの数字が低かった場合、モチベーションの低下が懸念されますが、実はそうではありません。
Aさんの良い投稿をBさんも見ることができるので、真似することでBさんも数字を伸ばすことができ、結果的にモチベーションが上がります。

管理シートを使って共有することは、モチベーションを相乗的に高めることができ、社内の風通しも良くなる一石二鳥の手法なのです。

── 投稿内容はどのような手順で考えていますか?

弊社では、独自の「黄金比」に基づいて投稿内容を決めています。
具体的には、実績の告知を④、お役立ちコンテンツを④、多面的な内容を③、告知を①の割合です。



投稿のネタに枯渇している会社さんは「告知のみしかネタがない」と思い込んでしまっています。
上記の黄金比のうち告知の割合は1/12しかないので、実際は告知以外の投稿が多いです。
なので、普段から告知以外のネタを考えることを意識していれば、枯渇することはないでしょう。

ネタを考える時のコツですが、お客様との会話の中にヒントが隠れていることがあります。
例えば、来店していただいたお客様から質問があれば、他にも気になっている方がいるということですので、そのQ&Aがネタとして十分なものになります。
さらにネタを深掘っていきたい場合は、お客様に対してアンケートをお願いするのも選択肢として良いでしょう。

このようにSNSのネタは、来店していただいたお客様の声から学ぶことが多いです。

── SNSで人気のあるアカウントになるには、どうしたら良いでしょうか?

人気が出ているSNSアカウントは、ユーザーとコミュニケーションが取れている傾向があると考えています。
例えば、ユーザーからの「いいね!」を待っているだけでは、なかなかコミュニケーションが生まれにくいです。
ユーザーの投稿にこちらから「いいね!」や「コメント」をしてみるなど、企業から顧客へ積極的にコミュニケーションを取っていけると良いでしょう。
部屋の感想を述べている投稿は、コメントしたり、リツイートしたりしやすいのでチャンスです。

── SNSがなかなか反響に繋がらない時はどうすればいいでしょうか?

ひとえに反響といっても、反響に至るまでの「どの数字が伸び悩んでいるのか」によって対策が変わってきます。
例えば、インプレッション数(投稿に対しての表示回数)が低いのであれば、投稿している内容に問題がある可能性が高いです。
送ったDM(ダイレクトメッセージ)に返信がないのであれば、送ったDMの内容や送った時間帯などの要因が考えられます。

反響に至るまでの様々な項目を把握してどの数字が伸び悩んでいるのかを明確にし、改善策もその都度変えていく必要があるでしょう。
その分析から改善までのPDCAをまわしていくことが、SNSアカウント運用の成功に繋がるはずです。

おわりに

本記事では、株式会社BESW様にSNS集客のいろはをうかがいました。
SNSの選び方、投稿の仕方、投稿後のアクションの取り方、改善方法など考えることは多いですが、それに見合った数字がついてくることでしょう。
初期費用もかからず、スマホがあればできるとのことでしたので、リソースに余裕がある方はチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
改めて、株式会社BESW様ありがとうございました!

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