月間反響率110%・年間成約率90%！賃貸仲介で驚異の数字を作る方法

賃貸仲介業で月間反響率・年間成約率で驚異的な数字を出している落合不動産の落合様とセミナーを開催いたしました。セミナーのパネルディスカッションのパートを記事にしています。

賃貸仲介の現場ですぐに実践できる話も盛り沢山ですのでぜひ最後までご覧ください。

この記事は以下の記事の続編となっております。

反響率を上げるための具体的な施策とは

まず弊社では、お客様のターゲットを決めています。

皆さんの会社もターゲット層があると思いますが、私が考えるにお客様は2つの層に別れています。

• 大きな仲介業者に行くお客様の層
• 地元密着でやっている不動産会社に行くお客様の層

大きな仲介業者に行くお客様の理由は、おもに以下の通りです。

• 有名だから
• 安心だから
• 広告掲載がいっぱいあるから、たくさん紹介してくれると考える
• 企業様によっては、仲介手数料が半額なので初期費用が抑えられる
• キャンペーンで安くなっている

一方で、弊社のように小さい不動産会社に行くお客様は、その逆です。

• 大きなところだとちょっと怖いかもしれない
• 小さいところのほうが落ち着く
• 地元密着だから、詳しく治安のことや物件のことを知っているのではと考える

弊社がターゲットにしているのはこの第2層です。

第2層をターゲットにして、弊社にできるだけご来店いただくような仕掛けなどをしています。

ーー来店誘導の仕掛けをどのようにしていますか？

まずホームページに仕掛けをします。

1ヶ所だけでなく、何カ所もです。

あとは、ポータルサイトの会社情報と、物件詳細の中にも仕掛けをしています。

第2層の方が安心感を持って、ご来店いただけるような仕掛けをします。

そのために、第2層のお客様ニーズについて相当研究しました。第2層のお客様はどうして、弊社のような小さな不動産会社に来るのかを研究した結果、真剣に探している方が多いことがわかりました。

真剣に探しているお客様をどう取り込むかがポイントです。

ポータルサイト掲載における重要なポイント

まずは、ポータルサイトに細かい情報をしっかりと登録することです。

登録作業が非常に重要なことをわかっているので、創業からずっと自分で登録しています。第2層の方は真剣にお部屋を探しているので、物件の細かい箇所まで詳細に見ています。

量より質で細かい情報までしっかり登録することが大切です。

2つ目は、物件のタイプ別に写真の撮り方を変えることです。

物件には、いろいろなタイプがあります。

• 高級賃貸マンション
• 高層マンション
• 低層マンション
• 古い物件
• 新しい物件
• 日当たりが良い物件
• 日当たりが悪い物件
• 新築のアパート

などいろいろありますが、それぞれに特徴があるので撮影のしかたは変わります。

たとえば、ラーメンの写真を撮るときはラーメンをアップして撮りますよね。

一方で高級なレストランでは、テーブルのセッティングや景色など全体が素敵なので、ちょっと引いて全体として撮る方が多いと思います。

それと一緒なのです。

アップで撮ったら格好良く撮れる物件、あるいは引いたほうが格好良く撮れる物件など、タイプ別に写真を撮るのも重要なポイントです。

成約率90%オーバーを叩きだす営業の秘訣

ーーお客様を70タイプに分けて、接客方法を区別されているということですが、1例だけでも教えていただけますか？

皆様の会社でも学生様1人で来店するお客様がいますよね。このような場合も1つのタイプです。

女性1人のお客様や男性1人のお客様、同性2人できたり、あるいは片方しか来なかったり、さまざまなタイプに分けられます。

他には、引越し時期が数ヶ月先などのお客様もいると思いますが、いろいろなタイプに分けた接客方法を使っています。

ーー引越し時期が先のお客様を成約できない営業さんが多いのですが、引越し時期が先のお客様を成約するためのコツを教えていただけると嬉しいなと思います。

大切なことは、お客様が本当にまだ先に引っ越さなければならないのか、本当は今でもいいお客様なのかということを、まず把握することです。

「なんで3ヶ月ぐらい先の引越しなのですか？」と聞いてみると、「まだ心の準備ができてないから」といった回答になることもあります。

ここからまた枝分かれします。

2、3ヶ月先という方で、まだ心の準備ができてないお客様のタイプが70パターンの中で、1つのパターンです。12月に来店し、4月の引越しを検討しているお客様であれば、難易度が低いお客様の分類になります。12月から3月4月あたりの引越しは、決められます。

一方で、難易度が高いのは、お金がないタイプです。

「今はお金がないけど、半年後にはお金が貯まって引越しができる」というお客様は結構難易度が高いです。しかし、そのお客様は今すぐには決められないけれど、半年後に絶対に来てもらえる方法はあります。

今日決められる方は今日決める戦略ですし、今日決められないと思ったら再来店で必ず来てもらえるように戦略を立てています。

ーー再来店がだいぶ先になったときは、どういうふうにケアされるのですか？

その間は何もしてないです。

その方が絶対に再来店してもらえるように、接客したその日にしてしまいます。

その後は何もしないので、半年後に「落合さんこんにちは。きました」と言われても忘れちゃうこともあるのですが、ほぼ確実に再来店してくれています。

ーー手前みそですが追客のときは、ノマドクラウドに登録してください！

ノマドクラウドを使うと、設定次第で半年後の1日前にお知らせがくるので、今後の追客はもちろん、さらに来店率も上がりますよね。

Google口コミからの来店率が5.9％

ーーGoogleの口コミに落合不動産様に関する多くの口コミが入っていてとても驚きました。何か工夫されていることがあるのでしょうか？

そんなに大きなことはしてないというのが正直なところです。

お客様に最後に一言だけ「Googleのアカウントをお持ちですか？」とお尋ねして、Googleのメールアドレスを持っていれば、「もしよろしければ、Googleで落合不動産と検索すると、口コミするところがあるので、今日の感想を入れていただければ励みになります」といったことは伝えています。

それと、飛び込み来店された方には、来店したきっかけを必ず確認するようにしています。

Googleの口コミを見て来店されたお客様もいるので、必ずデータを取って自分で研究しています。

現場のスタッフに実行してもらうポイント

ーー落合様のコンサル内容を拝見して、すごく素晴らしいと感じました。この内容を現場のスタッフに実行してもらうための教育体制やポイントを教えてください。

現場のスタッフに実行してもらうポイントは3つあります。

ポイント①なぜやるのかを理由を添えて伝える

たとえば、写真を教えようとしたときに、「写真ってこうやって撮ると綺麗に撮れるよ」と伝えても「そうなんだ」で終わってしまうことがあります。

でも、「写真って財産だぞ」とモチベーションを上げて伝えると、スタッフの反応が変わるのです。

今じゃなくて将来かもしれませんが、綺麗な写真を撮れば売上が上がるのは確定しています。

写真を撮れば売上が上がる、売上が上がれば皆さんのインセンティブや給料も上がる。だから、写真を綺麗に撮ることは大切だと、理由を添えて伝えてあげる。

要は「なんのために、綺麗に撮るのか」を理由を添えて伝えることが大切です。

ポイント②モチベーション高く伝える

社長や店長など、リーダーの伝え方はとても大事です。

伝えるほうのモチベーションが高くなければ、相手には伝わりません。

モチベーション高く伝えるために、まず自分自身が「綺麗に撮った写真が財産になる」と確信を得ていることが大切です。確信を得ていれば、モチベーション高く伝えることができ、相手に伝わるものです。

ポイント③環境の良い職場作り

仕事場の環境を上げることも大事です。

現場のスタッフが「この会社のために、売上を上げるために、ひと頑張りしようかな」という気持ちになる環境を作ってあげること。

それができていれば、社長の話はズバズバと心に入っていくでしょう。

コンサルを始めようと思った理由とは

いろいろな企業様から、弊社の実績を聞いて「ぜひ教えて欲しい」といった連絡をたくさんいただいております。

「今後独立したい」「お金はいらないので手伝わせてもらいたい」という方もいます。私を必要としてくださることは非常に嬉しいです。それが1つ目の理由です。

2つ目の理由は、ポータルサイトの営業さんから、「落合さんのノウハウがあったら、たくさんの会社が助かる」と言われることや、セミナーの依頼をされると嬉しいです。

必要とされている方が多いと気づいて、それならコンサルをやろうと思いました。

ーー今後のコンサルティングの部分の展望はありますか？

成功したいと思って私のことを必要としているわけですから、私も全力で企業様の売上利益を上げます。

将来の展望として、コンサルを通してこれからたくさんの仲間ができると思います。

その仲間と不動産関係かもしれないですし、全く違うことかもしれないですが、新たな何か楽しいビジネスを一緒にしたいというのが、最終的な目標です。

まとめ

落合不動産様のセミナーに実際に参加された方のお声を紹介いたします。

• 反響数の獲得はもちろんですが最終的には業績を上げることがゴールだと思っておりますのでそれに対してあらたな方法などを聞く事ができたので勉強になりました
• お客様をタイプごとに分類し攻略していくという点、非常に興味がございます。
• 今回店舗スタッフ全員で受けさせていただきました。中々、他社様の取り組みや内部情報に触れる機会が少ないので非常に勉強になりました。ありがとうございます。
• 再来店を確実に得る方法とは何か、いま一度深く考えてみようと思いました。

ご自身の賃貸仲介の経営にさっそく取り入れていただける内容だったということで、大変ご満足いただけたようです。

セミナー開催予定

落合様のノウハウをより詳細に知ることができるセミナーを開催することとなりました！

2022年5月13日(金)　17:00-18:00にてオンラインで開催予定です。

賃貸仲介店舗を経営している方、これから賃貸仲介業を始めようと考えている方必見の内容となっておりますので、皆様からのご参加をお待ちしております！