イタンジン(ITANZINE)

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賃貸先物仲介のみで創業から成約率90%を保つ秘訣とは!?〜安定した利益を出し続けるために必要なポイントを限定公開〜

落合不動産様イタンジン (1)

はじめに

2020年度(2020年4月~2021年3月)年間成約率95%、1人あたりの営業最高月間売上450万円達成、月間反響率110%の実績を出した不動産会社があります。

驚くことに、上記実績は賃貸先物仲介のみ!管理物件0、売買仲介0!不動産業界参入からたった約7年、起業から約6年。どうしてこのような実績を出す事が出来たのか。代表の落合様にご寄稿いただきました

自己紹介

創業から今まで営業2名(夫婦・役員)、事務社員1名、アルバイト2名で賃貸先物仲介専門店をフランチャイズなどに入らずに独自の名前と経営方針で営んでいます。管理物件0件、売買仲介0件。賃貸仲介先物のみにこだわっています。ユニーク物件も1件もございません。場所は、神奈川県相模原市の橋本駅から徒歩5分の所にある小さな小さな不動産屋です。橋本駅周辺には大手先物仲介店や中小先物仲介店が多数あります。

実績に関しては、創業から一度も赤字を出した年はありません。また、月単位でも赤字月は創業から数カ月のみです。売上は直近決算で年商6,500万円です。1人当たり最高月間売上450万円を今年2月に達成しました。創業からいままで前年対比売上を全て超えています。今期もコロナ禍でも前年112%で推移しています。利益(※1)は創業から年2,000万円~3,000万円間で推移し起業から4年半で総利益1億円突破しました。

弊社は反響率と成約率にこだわっています。成約率が上がれば少人数で大きな売上を上げる事が出来ます。反響率が高ければ広告料を抑える事が出来ます。成約率は今期95%を超えています。創業からも90%を保ち続けております。また、月間反響率(月間平均掲載数÷月間反響数)110%平均です。スーモの反響数は今年2月最高反響数になりました。その2月スーモ反響数428本、反響率214%(掲載数200に対して)でした。反響率は地域NO1で全国的にもかなり高いとリクルートの担当者から聞いています。弊社は反響作りから営業、契約まで2名の営業と1名の事務員で行っており、外注などは一切行っておりません。

企業評価は、6段階中上から2番目の「優良企業 抜群の競争力あり」と金融機関や会計事務所からも高評価を頂いております。

※1賃貸仲介先物経常利益に役員報酬2名分、利益の繰り延べをプラスした額です。

売上・収益を上げ賃貸仲介業で成功するポイント

賃貸仲介で成功するポイントと言うよりも、全ての業種での成功のポイントにもなるかと思います。ポイントは3つです。

  1. 1. 集客力
  2. 2. 営業力
  3. 3. 経営力

どれ一つ欠けることがあってはなりません。営業力があってもお客様が来店しなければ売上になりません。沢山のお客様が来店しても営業力がなければ売上になりません。

売上が上がっても経営力が無ければお金が逃げて行きます。

集客力はどのようにして上げたのか

賃貸仲介業が初めてのインターネット集客でした。最初はとにかく沢山の業者の集客方法を研究しました。おそらく1000社以上の広告掲載を閲覧して研究していたと思います。そして色々と試しました。

実は初年度、首都圏不動産公正取引協議会から注意をされた事がありました。正しい広告掲載になるように、同協議会が主催する講習会に参加したり相談したりする事で、正しい広告掲載方法も学びました。その後は、各ポータルサイトを含めて注意をされた事はございません。このような事で今の集客方法で反響率を上げる事が出来ました。

営業力はどのようにして上げたのか

健康食品代理店時に1本6千円のフルーツジュースを販売していました。その事業を始める時に実績がある方に聞きました。「何から行えば良いですか?」その方は「先ずは飛び込み営業して断られる練習をして来い」。私は素直にその方が言う通りに、色々な商店街に行って端から端まで飛び込み営業し断られる事を数カ月行いました。断られる事から少しずつ営業方法を学び、数年後には顧客数は国内、海外を合わせて数千人に達しました。

健康食品に否定的な方にもファンになってもらうようアプローチを工夫する事で学んだ経験が今の成約率に繋がっているのだと思っています。最初に賃貸仲介業の話を聞いた時、「借りたいと思っている方が、自らお店に来てくれる。なんて簡単な営業なのだろう!」というのが正直な感想でした。

経営力はどのようにして上げたのか

私は20代の時の父の会社の倒産で沢山の事を学びました。その時の私は経営力が全く無かったのです。利益が上がれば贅沢な生活をしたり、銀行の言いなりで店舗を増やしたり、売上を上げる事しか考えなかったりなどなど。その結果が倒産です。倒産数年前から、出社すれば督促から始まり督促で終わる毎日。電話が鳴ると督促ではないかと思い、電話を取る事も怖くなっていました。不眠症にもなってしまいました。当時はとても辛い日々を過ごしていました。

その経験から経営者は「何をすべきか」「何をしてはならないのか」などを学びました。その経験があったからこそ今があると本当に思っています。



“人” × “テクノロジー”=大きな収益(大成功)とは

この2つはどちらも欠かすことが出来ません。逆を言えば両方が完璧であれば無敵です。

どんなにテクノロジー技術が上がっても「人」に勝てない所があります。例えば営業力です。お客様はなぜ不動産会社に行くか。ここです。お客様は良いお部屋を「出来る営業マン」「信頼出来る営業マン」に見つけて欲しいからです。それだけです。

お客様の話をよく聞き、表情や仕草などもしっかりと観察をしながらお客様が必要としているお部屋を考え提案します。時には、お客様が考えている条件から外れたお部屋を紹介する場合もあります。お部屋の良い所悪い所についてもお部屋毎の特徴を把握して話します。また、お部屋以外にもお客様にアドバイスする事も多くあります。AI技術やテクノロジーには出来ない事なのです。

「人」にはできない所を「テクノロジー」に任せる事も必要です。例えば追客です。来店されるお客様が多くなればなるほど疎かになります。現に、ノマドクラウドに出会う前までは、電話番号が付いている反響には1回しか電話をしていません。

メールアドレスのみの反響にも1回しかメールしていませんでした。おそらく相当の数のお客様を逃していると思います。

弊社の来店率は約20%ですが、もし30%になると売上が1.5倍になるのです。仮に、弊社の昨年度の売上が6,500万円ですから、昨年度の売上が1.5倍になると9750万円になるのです。よって、「人」X「テクノロジー」=大きな収益(大成功)になるのです。無敵です。競合他社が増えても売上が下がる事は無いと思っています。

 

【落合社長の経歴】
1992年6月 日商簿記1級合格
1993年4月 経理専門学校で教員として入社
1995年9月. 同社退職
1995年10月 父の会社に入社
2006年3月 結婚
2006年7月 父の会社が倒産した為退職
2006年8月 0からの再スタート
2006年8月 健康食品販売代理店
2014年2月 不動産賃貸仲介の話を聞く
2014年4月 賃貸先物仲介会社に営業として入社
2014年7月 従業員数名の賃貸管理会社に転職
2015年1月 同社にて賃貸仲介専門店立ち上げ店長に昇格
2015年5月 同社にて2店舗目の賃貸仲介専門店開業総店長になる
2015年7月 同社を退職
2015年9月 賃貸先物仲介業を起業し開業
2019年6月 児童福祉施設2箇所を開所
現在に至る(賃貸仲介1店舗、児童福祉施設経営)
2022年1月 賃貸仲介専門コンサルティング業開始予定

セミナー開催予定

落合様のノウハウをより詳細に知ることができるセミナーを開催することとなりました!

賃貸仲介店舗を経営している方、これから賃貸仲介業を始めようと考えている方必見の内容となっております。

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