- WEBからの来店率が課題、メールの送り方を試行錯誤しても解決せず
- ノマドクラウドの追客機能を使って、即座にレスポンスが可能に
- 昨年同時期と比べ来店率は150%、来店数は180％を実現！
所沢・小手指を中心に地域密着で約50年、不動産業を営むノザワ産業様。2020年9月より、一般向け仲介部門でノマドクラウドをご利用くださり、導入からわずか8カ月で、前年度の売り上げを達成したという驚きの成果を出してくださいました。代表取締役の野澤様と、新所沢店で営業課長を務める西畑様に、導入の経緯と活用法についてお話を伺いました。
積年の課題であった、WEBからの来店率向上のために
− 元々どのような課題をおもちだったのでしょうか。
「もう2〜3年前から、WEBからの来店率を向上させたいと考えていました。弊社は地元に根ざしているので飛び込み来店が多く、この8ヶ月でも300件ほど飛び込み来店があるんです。そのぶん、WEBの来店率があまりよくなくても、なんとかなっていました。来店してくださったお客様の来店成約率も悪くないので、あとはWEBからのお客様を増やし、分母を大きくできれば、売上アップにつながると確信していました。
そこで、メールの返信の仕方やフォーマット、スピードなどいろいろ改善を試みたのですが、どうにも抜本的な解決に至りませんでした。困っていたときに、ピタットハウスとイタンジ株式会社が提携することになり、その際にノマドクラウドの話を聞いて、これはいいなと思いました」
− ノマドクラウドを導入し、どのようなフローで追客されているのでしょうか？
「電話番号を記載してくださっているお客様に関しては、反響に気付き次第、すぐにお電話差し上げています。出ていただけた場合は、そのまま来店を促しています。お電話に出なかったお客様、もしくは電話番号の記載がなかったお客様に関しては、メールで追客をします。初回メールは5分以内に送るように意識しています。
また一週間は追客を続けます。やはりお客様の興味を引けるのは手動メールだと思うので、なるべく手打ちするようにしつつも、時によって手が回らないこともありますから、自動物件提案機能も必ずオンにしています」
− 結果として、数字改善は見られましたか？
「昨年同時期と比べ来店率は150％となり、反響数自体も増えたので結果的に来店数は180％になりました。なんと、去年一年間の来店数を8ヶ月ですでに超えている状態です。売り上げは、４月に関しては1.5倍でした」
− 大変な成果ですね！ その要因はなんだと思いますか？
「第一に、初回メールの返信速度が上がったことだと思います。以前はメールで反響を受けて、営業担当が顧客情報を手動でシステムに入れてから追客していたために、どうしても最初の反応が遅れがちでした。ノマドクラウドは反響が入り次第、簡単に最初のアクションがとれます。すぐに返信できない場合でも、自動返信や自動物件提案があり、来店予約やLINE登録を促せるので、とりこぼしも少ないです。
その点、ノマドクラウドのアプリがとても便利ですね。事務所にいなくてもスマホがあれば、いつでも対応可能なので」
− そのほか、成果をあげるために工夫していることがあれば教えてください。
「お客様が仕組みをご存じないことが多いので、弊社が掲載していない物件であってもご紹介可能です、ということはお伝えしています。また、来店カレンダーを使ってweb上で来店予約をしていただくように促しているため、時間外や休日のお問い合わせに対しても、予約のとりこぼしがなくなりました」
− ありがとうございます。導入に際して、スタッフさんからの反応はいかがでしたか？
「新規システムの導入ですから最初は戸惑いもありましたが、今のところ悪い意見は出ていません。むしろ、利用しやすさや管理のしやすさから、入れてよかったという意見が多かったですね。元々弊社は、どんどん新しいことを取り入れる体質なので、うまく対応してくれています。内心『またか』って思われているかもしれませんが(笑)」
分析機能を活用し、広告費を削減しつつ売り上げアップへ
− ノマドクラウドの追客機能以外に、気に入っている機能があれば教えてください。
「スケジュール機能です。営業スタッフだけでなく、すべてのスタッフが利用することで、お互いの動向がわかりやすくなり、連携が取りやすくなりました。たとえば急な用件が入ったときに、その方面に出ているメンバーに『近いから行ってくれる？』と打診するなど。
あとは分析機能もよいですね。これまでは手打ちで管理していたのですが、手間がかかるだけでなく正確性も高くはなかったです。今はノマドクラウドの反響集計機能を使い、ポータルサイト毎に来店率や成約率を正確に分析できています。まだ導入から8カ月なので、1年経ってから本格的に見直そうと思っています」
− 分析したデータは、何かに役立っていますか。
「データを元に広告費を見直し、実は35%もの削減に成功しています。これまでは効率を考えずに、漫然と広告費を使っていました。ですが、数で戦おうとすると予算の潤沢な大手には勝てないですよね。それで、効果的なものに絞って配信するという効率重視型にシフトしたんです。結果、質の低い反響も減ったように思います。広告費を削減した上で来店数が上がっているので、収益はよくなったと思います」
− すばらしいお取り組みだと思います。他に、ノマドクラウドでよい効果が出たものはありますか？
「導入前は属人的になりがちだった、お客様と営業のやりとりが、ノマドクラウドを通して見える化した点がよかったです。トラブルにいち早く気付けたり、アドバイスをしたりできるようになり、マネジメントしやすくなりました」
仲介部門と管理部門でイタンジを活用し尽くし、入居率アップをめざす
− 来店数が大きく増えていらっしゃいますが、それにより業務が逼迫してしまうことはありませんか？
「そうですね、対応すべきお客様が増えている分、効率化の工夫が大切になっていると感じます。現状できることとして、たとえばですが、お問い合わせ時に『物件を見たい』というご要望の方や、質問を書いてくださっているお客様は優先順位を高く対応したり、日中にご案内時間を確保するため、契約関連の対応をなるべく朝一や夕方に設定したりしています。
今後は、反響対応の専属部署を作るというのも視野に入れています。内勤チームと案内チームが分かれれば、ぐっと効率が上がると思うので」
− 専属部署を作り成果を上げている会社様が多くいらっしゃいますので、大変おすすめです！ ところで御社は管理部門で『ITANDI BB』を使ってくださっていますが、そちらの感想も少し教えていただけますか？
「今、弊社の管理物件の多くが自社づけで決まっているのですが、今後はぜひ他の仲介会社様にもつけてほしいと考えていて、『ITANDI BB』にはとても期待しています。というのも、弊社はこれまで、仲介会社様向けの空室リストを作っていたのですが、わざわざ見るのがめんどうと言われてしまいまして。『ITANDI BB』は仲介会社様がすでに活用しているので、導入することで常に最新の情報を見てもらえるようになりました。また、申込が入った時点ですぐに契約の準備ができるので、便利ですね」
− 最後に、イタンジに期待することを教えてください。
「今後、一元化がさらに進めばありがたいですね。また、分析機能について、売り上げの管理、反響案内率・再来店率なども出せるようになれば便利だと思います」
− ありがとうございました。
