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【動画公開中】賃貸先物仲介のみで創業から成約率90%を保つ秘訣とは!?〜安定した利益を出し続けるためのポイント〜

落合不動産様イタンジン (1)

2020年度(2020年4月~2021年3月)年間成約率95%、1人あたりの営業最高月間売上450万円達成、月間反響率110%の実績を出した不動産会社があります。神奈川県の相模原市の落合不動産様です。

驚くことに、上記実績は賃貸先物仲介のみ!管理物件0、売買仲介0!不動産業界参入からたった約7年、起業から約6年。どうしてこのような実績を出すことができたのか。本記事では落合不動産代表の落合様にご登壇いただいたセミナーの内容を紹介します。

セミナー後半のパネルディスカッションの内容は後編の記事にまとめています。

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目次

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落合不動産の代表落合様より自己紹介

創業から今まで営業2名(夫婦・役員)、事務社員1名、アルバイト2名で賃貸先物仲介専門店をフランチャイズなどに入らずに独自の名前と経営方針で営んでいます。管理物件0件、売買仲介0件。賃貸仲介先物のみにこだわっています。

ユニーク物件も1件もございません。場所は、神奈川県相模原市の橋本駅から徒歩5分の所にある小さな小さな不動産屋です。橋本駅周辺には大手先物仲介店や中小先物仲介店が多数あります。

実績に関しては、創業から一度も赤字を出した年はありません。また、月単位でも赤字月は創業から数ヶ月のみです。売上は直近決算で年商6,500万円です。1人当たり最高月間売上450万円を2021年2月に達成しました。創業からいままで前年対比売上を全て超えています。今期もコロナ禍でも前年112%で推移しています。利益(※1)は創業から年2,000万円~3,000万円で推移し起業から4年半で総利益1億円を突破しました。

弊社は反響率と成約率にこだわっています。成約率が上がれば少人数で大きな売上を上げることができます。反響率が高ければ広告料を抑えることができます。成約率は今期95%を超えています。創業から90%を保ち続けております。また、月間反響率(月間平均掲載数÷月間反響数)は110%平均です。

SUUMOの反響数は今年2月に最高反響数になりました。その2月のSUUMO反響数は428本、反響率は214%(掲載数200に対して)でした。反響率は地域NO1で全国的にもかなり高いとリクルートの担当者から聞いています。弊社は反響作りから営業、契約まで2名の営業と1名の事務員で行っており、外注などは一切行っておりません。

企業評価は、6段階中上から2番目の「優良企業 抜群の競争力あり」と金融機関や会計事務所からも高評価を頂いております。

※1賃貸仲介先物経常利益に役員報酬2名分、利益の繰り延べをプラスした額です。

売上・収益を上げ賃貸仲介業で成功するポイント

賃貸仲介で成功するポイントと言うよりも、全ての業種での成功のポイントにもなるかと思います。ポイントは3つです。

  1. 集客力
  2. 営業力
  3. 経営力

どれか一つ欠けることがあってはなりません。営業力があってもお客様が来店しなければ売上になりません。沢山のお客様が来店しても営業力がなければ売上になりません。

売上が上がっても経営力が無ければお金が逃げて行きます。

成功するためには、この3つの力をつける必要があるのです。

集客力はどのようにして上げたのか

最初はとにかく沢山の業者の集客方法を研究しました。おそらく1,000社以上の広告掲載を閲覧して研究していたと思います。そして色々と試しました。

実は初年度、首都圏不動産公正取引協議会から注意をされたことがありました。正しい広告掲載になるように、同協議会が主催する講習会に参加したり相談したりすることで、正しい広告掲載方法も学びました。その後は、各ポータルサイトを含めて注意をされたことはございません。このようなことで今の集客方法で反響率を上げることができました。

そしてもう1つが、他社との差別化です。

他社がしてない方法、できない方法で正しく物件の掲載をすることです。こちらは、ポータルサイトの活用法の箇所で詳しく説明します。

営業力はどのようにして上げたのか

健康食品代理店時に1本6千円のフルーツジュースを販売していました。その事業を始める時に実績がある方に聞きました。「何から行えば良いですか?」その方は「まずは飛び込み営業して断られる練習をして来い」。私は素直にその方が言う通りに、色々な商店街に行って端から端まで飛び込み営業し断られることを数カ月行いました。断られることから少しずつ営業方法を学び、数年後には顧客数は国内、海外を合わせて数千人に達しました。

健康食品に否定的な方にもファンになってもらうようアプローチを工夫することで学んだ経験が今の成約率に繋がっているのだと思っています。最初に賃貸仲介業の話を聞いた時、「借りたいと思っている方が、自らお店に来てくれる。なんて簡単な営業なのだろう!」というのが正直な感想でした。

成約率80%オーバーの営業力をつけるには?

弊社では高い成約率を維持するために心掛けていることが3つあります。

  1. 楽しく接客する、愛情持ってお客様に接する
  2. お客様と信頼関係を築く
  3. お客様別接客を行う

①楽しく接客する、愛情持ってお客様に接する

成約率80%オーバーになるための1つ目は、楽しく接客すること。そして愛情を持ってお客様に接することです。接客をする上で最初にとる行動です。

営業を教えても、成約率が上がらない方がいますが、おそらくここを飛び越えてしまっています。

②お客様と信頼関係を築く

ここも絶対に飛ばしてはいけない項目です。

お客様に「この営業マンはできる」「この営業マンは信頼できる」と思われたら、もう勝ちです。もうこれで成約率80%オーバーも確定だと思っていただいて結構です。

お客様と信頼関係を築くには、物件を営業するのではなく、自分を先に売ることが大事です。

③お客様別接客を行う

弊社では、お客様のタイプを70タイプに分けて、マニュアル化しています。

お客様のタイプ別に、「こういうお客様が来たらこのパターン」「このお客様が来たらこのパターン」といった形、そのお客様に合った接客方法を行っております。

この3つができれば、成約率80%オーバーも可能です。

経営力はどのようにして上げたのか

私は20代の時の父の会社の倒産で沢山のことを学びました。

その時の私は経営力が全く無かったのです。利益が上がれば贅沢な生活をしたり、銀行の言いなりで店舗を増やしたり、売上を上げることしか考えなかったりなどなど。

その結果が倒産です。倒産数年前から、出社すれば督促から始まり督促で終わる毎日。電話が鳴ると督促ではないかと思い、電話を取ることも怖くなっていました。不眠症にもなってしまいました。当時はとても辛い日々を過ごしていました。

その経験から経営者は「何をすべきか」「何をしてはならないのか」などを学びました。その経験があったからこそ今があると本当に思っています。

そこで、ここから経営者は「何をすべきか」について5つ解説していきます。

経営者は「何をすべきか」

  • 安定した利益を確保できる仕組みを作る
  • 費用管理
  • 資産で資産を作る
  • 資産を守る
  • 環境の良い職場を作る

安定した利益を確保できる仕組みを作る

まず経営者として何をすべきか。それは、安定した利益を確保できる仕組みを作ることです。一時的な大きな利益よりも、安定した利益が続く仕組みを作ることが大切です。

たとえば、1億円売上が上がっても次の年に0円というのではなく、常に1,000万円をキープしていくといった仕組みを作ること。

賃貸仲介業は景気に左右されにくいので、安定的な利益を作りやすいでしょう。

費用管理

出ていく費用の管理も経営者がしなければいけないことです。

出ていくお金には広告料や人件費、家賃など、さまざまなものがあります。出ていくお金が本当に出ていっていいのかどうかを常に管理して、判断することが大切です。

たとえば、10万円を出す何かがあれば、10万円を出すことによってどれだけの結果を生むことができるかを考えること。いわゆる費用対効果です。10万円の費用に対して30万円の収益が出るのなら、出すべき費用となります。

このように出ていく費用に対して、1つずつ経営者が判断していく必要があります。

資産で資産を作る

仕事をして利益が上がると、自然と資産も増えていくでしょう。

資産が増えたら、新しい店舗を作ったり、新しい業態に参入したりするなどして、その資産でさらに資産を作ることを考えていく必要があります。これも経営者がすべきことです。

資産を守る

資産を守ることも大切です。資産が多くなればなるほど、色々な話が入ってきます。

その話が良い話なのか、悪い話なのかを最終的に判断をするのは経営者です。その判断を間違えてしまって、損失を出してしまったら、積み上げてきた資産が一気になくなってしまう恐れもあります。

資産が大きければ大きいほど、資産を守ることにも注意をする必要があります。

環境の良い職場を作る

環境の良い職場作りもとても大事です。

経営者として環境の良い職場を作ると、従業員がとにかく楽しんで仕事をしてくれます。楽しく仕事できる環境を経営者が作ると、最終的には自然と売上や利益が上がってきます。

これは弊社でも立証済みです。弊社の従業員には、インセンティブはないのですが、それでも、本当に楽しそうに、一生懸命に仕事をしてくれています。

これは、職場が楽しいという思いがあるからこそできているのです。つまり経営者は、環境の良い職場を作ることは非常に大事だということです

ポータルサイトの活用において大切なこと

ポータルサイトの活用についても大切なことなのでお伝えしていきます。

大切なポイントは以下2点です。

  • うまく使う。ただし使い過ぎない
  • 広告料を抑えて、反響数を上げる

ポータルサイトの活用法の1つ目は、うまく使うということです。

SUUMOやホームズなどのポータルサイトは、SEO、リスティング広告、SNSなどの広告に、何十億といったものすごいお金をかけていると聞いています。このようなことは、中小企業には難しいでしょう。

それゆえに、ポータルサイトをうまく使う必要があります。うまく使うけれど、使い過ぎないように注意は必要です。

ポータルサイトの活用法の2つ目は、広告料を抑えて反響数を上げることです。

量より質が重要です。しっかり丁寧に1つ1つの項目を登録しましょう。

  • 写真(パノラマ含む)
  • 設備
  • 初期費用
  • ランニングコスト(家賃・共益費以外)
  • スタッフコメント

写真や設備は登録するけど、初期費用などは載せないといった企業様もあります。ここで全ての項目をしっかりと登録することが、他社との差別化に繋がっていきます。

ポータルサイトの見極め方

費用対効果が本当にあるのか?

賃貸仲介では沢山のポータルサイトがあります。

全てのサイトで、沢山の物件を掲載すれば良いわけではありません。量より質が重要で、ポータルサイトを絞って、費用対効果を考える必要があるでしょう。ポータルサイトに掲載して、本当に効果があるのかをチェックします。

弊社では、「ポータルサイトの広告料より3倍以上の売上があれば良い」といったルールを持ってます。

その他ポータルサイトの有効性を見極めるポイント

  • 全国平均月間反響率が10%以上か
  • 全国月間反響率が答えられないポータルサイトは注意
  • 「最寄り駅 賃貸」でGoogle検索してそのポータルサイトが10位以内か
  • SNSの広告掲載に力を入れているか

上記全てに当てはまらなかった場合は、反響率が高いポータルサイトの広告枠数を広げたり、オプションを増やしたりするほうが効率が良いでしょう。

ポータルサイトの見極めを、ぜひ行ってみてください。

“人” × “テクノロジー”=大きな収益(大成功)とは

どんなにテクノロジーが発達しても「人」に勝てない所があります。例えば営業力です。お客様はなぜ不動産会社に行くのか。

お客様は良いお部屋を「できる営業マン」「信頼できる営業マン」に見つけて欲しいからです。

お客様の話をよく聞き、表情や仕草などもしっかりと観察をしながらお客様が必要としているお部屋を考え提案します。時には、お客様が考えている条件から外れたお部屋を紹介する場合もあります。お部屋の良い所悪い所についてもお部屋毎の特徴を把握して話します。また、お部屋以外にもお客様にアドバイスすることも多くあります。AI技術やテクノロジーにはできないことなのです。

「人」にはできない所を「テクノロジー」に任せることも必要です。例えば追客です。来店されるお客様が多くなればなるほど追客は疎かになります。現に、ノマドクラウドに出会う前までは、電話番号が付いている反響には1回しか電話をしていません。

メールアドレスのみの反響にも1回しかメールしていませんでした。おそらく相当の数のお客様を逃していると思います。

弊社の来店率は約20%ですが、もし30%になると売上が1.5倍になるのです。仮に、弊社の昨年度の売上が6,500万円ですから、昨年度の売上が1.5倍になると9750万円になるのです。よって、「人」X「テクノロジー」=大きな収益(大成功)になるのです。無敵です。競合他社が増えても売上が下がることは無いと思っています。

【落合社長の経歴】
1992年6月 日商簿記1級合格
1993年4月 経理専門学校で教員として入社
1995年9月. 同社退職
1995年10月 父の会社に入社
2006年3月 結婚
2006年7月 父の会社が倒産した為退職
2006年8月 0からの再スタート
2006年8月 健康食品販売代理店
2014年2月 不動産賃貸仲介の話を聞く
2014年4月 賃貸先物仲介会社に営業として入社
2014年7月 従業員数名の賃貸管理会社に転職
2015年1月 同社にて賃貸仲介専門店立ち上げ店長に昇格
2015年5月 同社にて2店舗目の賃貸仲介専門店開業総店長になる
2015年7月 同社を退職
2015年9月 賃貸先物仲介業を起業し開業
2019年6月 児童福祉施設2箇所を開所
現在に至る(賃貸仲介1店舗、児童福祉施設経営)
2022年1月 賃貸仲介専門コンサルティング業開始予定

動画閲覧こちらへ

賃貸仲介店舗を経営している方、これから賃貸仲介業を始めようと考えている方必見の内容となっておりますので、皆様からのご視聴をお待ちしております!

 

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セミナー開催予定

落合様のノウハウをより詳細に知ることができるセミナーを開催することとなりました!

開催日時:2022年5月13日(金) 17:00-18:00

お申込と詳細はお申込みページにてご確認ください。

賃貸仲介店舗を経営している方、これから賃貸仲介業を始めようと考えている方必見の内容となっておりますので、皆様からのご参加をお待ちしております!

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