イタンジン(ITANZINE)

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小さくても良い、不動産仲介で独立したら法人のお客様を大事にしよう!

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不動産業を新たに始める方、すでに独立・開業されている方にお届けしたい「# 不動産仲介の開業を応援」シリーズ。インターネットで調べても得られにくい、お役立ち情報を独自に調査してお届けします。

イタンジでノマドクラウドのカスタマーサクセスを担当し、賃貸仲介業コンサルタントとしても活動している倉崎がインタビューにお答えします。

今回のテーマは、法人のお客様の重要性についてです。収益の安定に寄与する法人のお客様との取引。法人様とお取引はしたいけれどどのように接点を持てば良い?どんな会社と?取引内容は?そんな疑問に答えていきます。

目次

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小さい会社だからこそ取引できる法人顧客を見つける

――法人開拓は、以前「できるだけお金をかけずに集客しよう」というテーマでお話をしたときにも話題になりましたね。なぜ法人開拓がおすすめなのでしょうか。

まず、法人契約をするメリットの1つとして、成約件数の見込みが立ちやすい点が挙げられます。もともと不動産仲介はカウンターセールスなので、特に個人のお客様の場合は、最終的にどの会社や店舗で契約するのか見通せません。賃貸仲介業者からしてみれば、成約の可能性が不確かなものに多くの費用をかけることはできるだけ避けたい、というのが本音ではないでしょうか。

そこでオススメなのが、地域にある中小企業様とのお取引です。もちろん、より大きい会社と契約できる方が理想ですが、創業間もない中小規模の不動産屋さんはなかなか相手にしてもらえません。ここでポイントになるのが、地域の中小企業様も同じ悩みを抱えている可能性があるということです。

例えば、比較的規模の小さい会社様で「社員の福利厚生として部屋を用意してあげたい」となったとき、大手の不動産会社様では規模的に対象外になるケースがあります。大手の不動産会社様からすると対象外となる中小の会社様に対して丁寧に対応することで信頼関係が生まれ、社員様のお部屋探しでご利用いただけるようになるのです。

――大手の不動産会社様がやらないことを積極的にやるということですね。

大手がやらないことをやるからこそ構築できる信頼関係もあります。実際に私がコンサルをした不動産会社様の中にも、法人開拓の大手志向を改めたことでビジネスの拡大に成功された方がいました。自社と同程度の規模の会社を大切にすることは、安定的な集客や収益にもつながるのです。

賃貸仲介業を営む際は、「地に足つける」ことがマーケティングと同じくらい重要だと考えています。近隣にある中小の会社様を大切にすることで、直接の取引が発生しなくても誰かを紹介してもらえたり、他のビジネスに発展する可能性もあるからです。会社の規模を問わず、真摯にお付き合いすることが大切ですね。

積極的な顔出しで人脈を広げる

―法人のお客様と接点を持つ方法を教えてください

地域の催事やお祭りごとなどの行事へ積極的に参加するのが大事ですね。行事があったら必ず顔を出して、何かお手伝いできないかと首を突っ込むようにしていると、顔なじみになっていきます。

何かのきっかけで取引につながったら、そこから誰かをご紹介いただく。私自身の事例で言うと、お取引した方に対して「近隣の同じような業者さんやご友人の会社を紹介してください」とお願いをしていました。

会ってすぐに商売にならなくても、ご紹介いただいたら必ず顔を出して挨拶することが大切です。あらゆる機会を活かして地道に広げた人脈は、後から大いに役立ちます。そして、一回でもチャンスが与えられたのなら、そこで全力を尽くしてきっちり決めきるのがポイントですね。

――関係作りからスタートし、仕事で信頼を得て、継続的に依頼や紹介をいただくということですね。

私は最初の取引を特に重要視して、1つ1つ丁寧に仕事をするようにしていました。仲介業をやらなくなってからも、以前のお客様から「不動産屋さんを紹介できないか」と連絡がくることもあります。今でもつながっている企業様は多いですし、ビジネスに発展することもありますね。

賃貸仲介業を始めるときは、もともともっているコネクションを活かすのも1つの手です。開業する地域が地元であっても、勤め先から配属されて働いていた地域であっても、過去に築いた人間関係を大切にすると必ず自分にとってプラスになります。

ニッチな分野や他の業者がやらないことで差別化を図る

――是非ともお付き合いしたい企業様はありますか?

やはり、「地域で一番」という会社を押さえられると大きいです。例えば、地域で一番の建設業者さんと取引をして「あそこの不動産屋さんはよくやってくれるよ」となれば、横のつながりで別の会社からも依頼がくることもあります。スタートアップで入り込んでいくのは難しいですが、ここでも人のツテを使っていくのが良いですね。

私自身は、ある地域で一番大きな製造業の会社とお取引した経験があります。この会社には季節労働者や外国人技能実習生が多くおり、その方たちのお部屋探しもお手伝いしていました。実はこれが結構安定的な収益にもつながったんです。

――独自のノウハウを得られて他の不動産会社様と差別化を図れそうですね。

まさに、技能実習生や外国人相手の取引は手間のかかるイメージが強いからか、やりたがらない不動産会社様が多いです。でも実際には、一回取引が成立してノウハウが分かるとそこまで難しい取引ではないんですよね。実習がキャンセルにならない限りは、広告費もかけずに成約率100%を実現できる、願ってもないような取引です。

他にお部屋探しをしてくれる不動産会社様がいないので、最初の取引が上手くいけば、継続して依頼されますよね。損益分岐ラインを計算したうえでリピーター割引をすれば、win-winの関係性もつくりやすいです。

本来、1つの取引が成約に至るまでには、宣伝広告費や人件費などの費用がかかります。せっかくお客様が来店しても、そこからの成約率が5割を切ってしまう店舗もありますよね。そうした中でコストをかけずに成約できるのであれば、少しでもお客様に還元して、さらに安定的な集客や収益につなげるのが理想だと思います。

――最後に法人開拓をしようと考えている方々にメッセージをお願いします。

まずは一件目のコネクションを大事にしましょう。コネクションづくりに苦戦する場合もあるかもしれませんが、とにかく丁寧にやることが重要です。地域の会社様に足繁く通って、お顔を広げていくのが最初ですね。

そのうえで、一回目のチャンスをとにかく大事にする。そこから徐々に取引を広げていくと良いと思います。

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