【不動産賃貸仲介】反響来店率、反響成約率を上げる広告掲載の方法とは

反響来店率、反響成約率を向上させる反響分析とは

反響分析にお悩みの店舗責任者の方や担当者の方は多いと思います。今回は反響来店率、反響成約率を向上させる反響分析について解説していきます。

反響分析はなぜ必要？ その重要性とは

そもそも、なぜ反響が多い物件(鳴り物)を把握する必要があるのでしょうか。それは当然ながら反響数が店舗の売上に直結するからです。

多くの仲介業者が毎日行っている「ポータルサイトへ掲載する物件を収集する作業」(物だし)で一番大切なのは、反響に繋がりやすい物件を取りこぼさずに最速でポータルサイトへ掲載することです。

その際、「反響につながりやすい物件」をどのように選定していますか？ どのように取りこぼしを防いでいるでしょうか？ よくあるケースとして、長年勤めている社員の感覚に頼っていたり、鳴っている物件を惰性で掲載し続けていたりする場合があると思います。

ですが、前者の問題点は、属人的になっていたり、担当者の感覚がズレている可能性を検証出来ていなかったりすることです。本来正確な数字が取れていれば誰でもできる作業を属人的にし、難易度が高い作業と位置付けてしまっているケースがよくあります。

後者の問題点は、募集が滅多に出ないが出たらすぐ反響につながる物件を把握出来ていなかったり、掲載部屋数が多く長い期間掲載している物件がよく鳴ると勘違いしていたりするなどです。

このようなケースに気付けずに広告掲載を進めていた場合、必要以上の広告枠を使用し、貴重な広告費を無駄に消費してしまいます。

正確な反響分析を支える「CRM」

正確な反響分析を実現している会社が活用しているツール、それがCRMです。CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客関係管理」となり、顧客管理ツールをCRMと呼びます。

CRMを使うことで膨大な顧客情報や行動履歴を分析可能になります。小さい規模の会社ではエクセルやスプレッドシートなどに手作業で記録している場合もありますが、入力間違いなどで次第に正確なデータの蓄積が難しくなります。

さらにCRMには反響自動取込機能やメッセージの一元管理機能などがあります。

賃貸仲介に特化したCRMには、メールへの自動即レス機能やタスク管理機能、来店予約機能など営業効率化から売上向上までサポートしてくれる機能が搭載されており、賃貸仲介会社で幅広く利用されています。

CRMを活用して、反響分析をするには

CRMを利用していると反響が来た物件の総数を、好きな期間で閲覧できます。1ヶ月毎、3ヶ月毎、1年単位などで一覧で出すことができるので、旬な物件や年間通して反響が来る物件を簡単に確認できます。これを元に反響が多い物件を取りこぼさないように掲載することで徐々に掲載反響率が上がっていき、より多くの反響を獲得できます。

同様の情報をエクセルやスプレッドシートで管理をしている会社はいまだに多いと思いますが、どこまで正確な情報を残せているでしょうか。「物件名」「複数反響が来た場合に全ての物件名」「間取り」「賃料」これを正確にエクセルやスプレッドシートで入力し続けるのは結構難しいです。

物件名の記載方法が英語やカタカナで異なり名寄せができない、単純に入力項目が多く担当者の負担になる、最初は綺麗に入力されていても、月日が経つに連れ、抜け漏れや入力ミスなどを管理していくのが辛くなりやめてしまうなどがよくあるケースです。

CRMを使うとこれらが反響と同時に記録され、必要なタイミングで閲覧可能です。さらに「価格別の反響数」や「反響全体の賃料帯別比率」なども確認でき、より正確な広告掲載が可能になります。

分析結果を元に広告掲載を見直してみる

反響が多い物件が把握できたら、それを漏れなく掲載することが大事です。毎日の単純作業になりますが、各業者間サイトや管理会社のHPを閲覧し、新着物件を分析結果と照らし合わせ、素早く掲載する一点です。

掲載担当の記憶頼りになっていた「よく反響が来る物件」の情報が、CRMで数字として確認できるため、歴の浅い社員でもデータと照らし合わせれば確認可能です。

また、逆に反響が少ない物件も把握できるため無駄に使っていた掲載枠の削減になります。更新業務に余裕があれば掲載枠をキープし精度の高い更新を続ける、更新業務が手一杯なら掲載枠を少なくすることで運営費用を抑えることができます。

掲載用物件の収集方法のおすすめとしては、反響を受ける担当者毎にエリアや賃料帯を決めて毎日確認することです。同じエリアや価格帯を見続けて熟練度を上げると速度や精度が向上します。さらに追客中の物だしにも繋がり一石二鳥です。

反響来店率、成約率まで追いかけよう

ここまで反響が多い物件を分析し、作業量を減らし、広告費を抑えるお話をしてきましたが、それで終わりではありません。ここからは鳴った反響が来店や成約に結びついているか(反響来店率、反響成約率)についてお話しします。

反響率＝来店率・成約率ではない！

反響が増えたら売上が上がるのは当然と考える方が多いと思いますが、ここにも罠があります。

その罠とは「反響がよく来る物件は分かったが、来店や成約に繋がらない」です。原因は、その物件の条件が特殊なため、他の物件に振替が効かないことが多いです。

例えば、相場と比べて10%ほど賃料が安いが間取りがいびつで内見すると決まらない。賃料が安いため同じエリアで振替物件を探すとグレードが落ち、何か妥協しなくてはいけないことを理解してもらえず離脱というケースです。

こういった物件で反響が鳴り続けたとしても、成約に繋がりづらい顧客が増え、営業スタッフの時間も無駄に取られてしまいます。

CRM活用で来店率・成約率もUP

そこで必要になってくるのが、「反響が来た物件が、どの程度来店や成約にに繋がり、どこの物件で成約したか」のデータです。これをCRM以外でスタッフ全員の情報を追おうとするとかなり難しいのはお分かりいただけると思います。

CRMでは反響物件から、内見物件、成約物件まで可視化できるので先述したデータは簡単に確認できます。
ある物件の反響で来た顧客が、どの物件を比較対象として内見し、最終的にどこの物件で成約したかのデータが残ると、反響物件に対しての成功例が蓄積されます。それをスタッフ全員に共有することにより来店率成約率の向上につながります。

分析結果の活用方法

他には「あまり反響は来ないが、来たらほぼその物件で成約する」「このスタッフはこの反響を決めるのが上手い」など色々な気付きが得られ、分析を重ねるごとに成約率が向上していきます。

さらにこのようなデータを元に営業ミーティングや知識共有会などを行うことで社員間の能力差や営業成績の格差を埋めるきっかけになりますので、CRMの導入をご検討してみてはいかがでしょうか。

まとめ

次回はCRMをさらに使いこなし、価格帯別やエリアごとの来店・成約率分析、反響単価向上、効率的な担当者への反響振り分けについてお話ししますので、よろしければページ下部のメルマガ登録をお願いいたします！