賃貸仲介の来店率を改善するために必要不可欠な反響分析とは？

来店率や成約率の向上を目指し、日々試行錯誤している賃貸仲介の店舗責任者の方。営業スキルの向上など人材育成にばかり目を向けていませんか？

もちろん、営業スキルも大事なポイントですが、実際は営業以前の段階、つまりお問い合わせ（いわゆる反響）の段階で明暗がわかれているケースも多くあります。来店や成約につながりやすい、「質の良い反響」を増やすことで、より効率よく来店率や成約率を伸ばすことができるのです。

そのためには、反響分析をおこない、随時適切な対策をしていく必要があります。反響分析を行うことは、来店率や成約率の向上だけでなく、ひいては業務効率化や広告費の最適化にもつながりますから、賃貸仲介の運営にはとても重要な業務です。

本稿では店舗責任者の方やこれから店舗責任者を目指す方向けに、全5回に分けて反響分析に必要な考え方や方法、分析後の対策などをお伝えしていきます。

なぜ反響分析が重要なのか

そもそも論になりますが、みなさんは売上目標に対して必要な反響数と単価はいくらなのか、把握しているでしょうか。漠然と反響数だけを追っていると、成約につながる見込みの低いお客様への対応に時間をとられたり、無駄に広告費を使ってしまったりと、効率低下につながりがちです。

そのような罠に陥らないために重要なのが、反響分析です。反響分析とは、来店や成約に繋がりやすい、質の高い反響が獲得できているのかを確認する作業です。

たとえば、どこのポータルサイトの反響が来店や成約に繋がりやすいのかがわかれば、そのポータルサイトへ予算を多めに割り振るべきでしょう。このようにして、掲載戦略やその他の広告戦略を絶えず見直すことで、売上目標に対して必要な反響数と単価に近づけていくことが可能です。

では早速、実例を元に、有効な分析ポイントをご紹介します。

今回の分析ポイント： 反響のあった物件が、募集中かどうか

お客様が問い合わせた物件が募集中なのか（いわゆる「物あり」）、すでに募集が終了しているのか（いわゆる「物なし」）で、来店や成約に繋げる難易度はかなり変わってきます。

物ありの場合、お客様もその物件に他者からの申込が入る前に内見をしたいので、来店につなげるのは比較的容易です。

一方で、物なしの場合は希望の条件をヒアリングし、お客様の希望条件にあわせて他の物件を提案する必要があります。営業としてお客様の信頼を勝ち取り、来店につなげなければなりません。これには多大な労力が掛かり、コロナ渦の影響も相まって年々ハードルが上がっています。どれだけ熱意を込めて営業をしても「空いてないならネットで他の物件を探します」と言われたらそこで終了です。

つまり、物あり反響＝質のよい反響ということができます。

反響分析の第一歩として、まず反響全体における物あり・物なしの割合がどの程度かを知る必要があります。そして、物ありの反響比率を上げていくことで、成約率向上につながります。

物ありの比率が低迷した場合の対処方法

物ありの比率を高く保つためには、ポータルサイトへ出稿している物件の更新頻度を上げる必要があります。

しかし、更新頻度を上げるというのは日々の業務に追われながらプラスで時間を割くことになり、容易ではありませんよね。では、どのようにしたら効率的に物件の更新頻度を上げることができるでしょうか。

ITANDI BBを活用して更新頻度UP

更新作業の一連の流れの中で効率化しやすい部分は、空室確認と掲載可否の確認です。

一般的な業者間サイトでは最新の空室状況が分からないため、電話で空室確認と掲載の可否を確認する必要があります。

弊社が運営するITANDIBBは最新の空室状況がリアルタイムで反映されている「物確不要」物件が多数あります。合わせて広告掲載可否も電話不要で確認が取れますので、更新作業で面倒な電話業務を大幅に減らすことが可能です。

また、検索条件を保存する機能があるので、毎日条件を再設定する必要がなく、効率化に繋がります。

それぞれは細かい部分ですが、毎日行う更新業務の中で少しずつ効率化することにより更新できる件数を増やし、物あり比率の向上に努めることで質のよい反響獲得に繋がります。

反響分析を継続するためには

反響分析の重要性はご理解いただけたかと思いますが、現実問題、反響分析にも工数がかかります。

もし反響分析を手動で行おうものならかなりの時間をさく必要がありますし、エクセルやスプレッドシートへの入力作業を誤り、正確な数字が取れなかったりする場合もあります。目の前の業務に追われていると、反響分析がどうしても後手にまわってしまうこともあるかと思います。

ですが、それではずっと場当たり的な営業をおこなっていくことになってしまいます。長期的な目線で考えるなら、反響分析自体もできる限り効率化して、業務フローに組み込んでおく必要があります。

そこで有効になってくるのが、顧客管理ツール(CRM)です。

普段の業務を大幅に変えることなく、正確な数字が取れ、より正確な反響分析が可能になります。

実際に弊社が提供するCRM（ITANDIBB+ nomad cloud）を利用した反響分析の様子はこちらです。

ITANDIBB+ nomad cloudは、反響分析以外にも返信速度の向上や自動追客など来店率、成約率の向上に直結するCRMです。

導入後すぐに来店率を1.8倍に伸ばした会社様や、ITANDIBB+ nomad cloudを最大活用するために追客専門部署を新設した会社様もございます。導入企業様のインタビューをご覧ください。

ありがちなミスリードに注意！

来店率が落ちた店舗の責任者は、営業に原因があるのではと考えがちです。

• スタッフのトーク内容が悪いのではないか⇨来店を促すトークを見直してロープレをしよう
• TOP営業スタッフの数字が悪いからだ」⇨飲みに連れて行って奮起を促そう

または、来店率が落ちたことによる売上の減少を、ポータルサイトへの掲載やその他広告の費用を増やしてカバーしようとします。

しかし、最初に確認すべきなのは今回ご紹介した通り、「反響における物あり・物なしの比率」なのです。ぜひ、実践してみてください！

次回は分析ポイントとして、以下の2点について詳しく解説していきます。

• 反響が多い物件を把握しているか(鳴り物分析)
• 反響が多い物件は来店や成約に繋がっているのか(鳴り物呼び決め率)

お楽しみに！

この記事の著者

イタンジ マーケティング｜小林 一貴

20歳から都内の賃貸仲介会社で勤め始め、22歳でModern Standard(現RENOSY Plus)に入社し立ち上げに参画。7年間にわたって青山・銀座・新宿などで高級賃貸の仲介営業に従事し、仲介件数は1,000件以上。その後営業から、HP集客担当のマーケティングに異動し、3年ほど勤めた後、イタンジに入社。
イタンジではSaaS営業、CSを経て、現在はマーケティングチームに所属。